Jeg kan godt sende et højt mødetal i en rapport. Men hvis virksomheden er forkert, personen ikke kan træffe en beslutning, eller behovet ikke passer til løsningen, er tallet ikke særligt interessant.
Derfor aftaler kunden og jeg definitionen, før leadgenereringen begynder.
Et kvalificeret møde matcher den målgruppe, kunden og jeg har aftalt sammen.
Virksomheden skal passe
Det første spørgsmål er, om virksomheden overhovedet er et relevant kundeemne. Branche, størrelse, marked, behov og økonomi kan alle være afgørende.
For en high ticket B2B løsning er det ofte vigtigt, at virksomheden har et reelt problem, en passende økonomi og mulighed for at handle på løsningen.
Personen skal passe
Den rigtige virksomhed er ikke nok, hvis mødet er booket med en person uden ansvar eller indflydelse. Derfor ser jeg også på rollen.
Det kan være founder, CEO, ejer, partner, salgsansvarlig eller en anden relevant beslutningstager. Den præcise definition afhænger af løsningen.
Behov og timing betyder noget
Et kundeemne behøver ikke være klar til at købe på mødet. Men der skal være en meningsfuld grund til samtalen. Et relevant problem, en konkret mulighed eller et ønske om at forstå potentialet.
Hvis personen kun har udfyldt en formular for at få noget gratis og ikke har interesse i den bagvedliggende løsning, er kvalificeringen for svag.
Kvalificering skal være praktisk
En formular med tyve spørgsmål skræmmer gode kundeemner væk. En formular uden spørgsmål sender alt direkte til kalenderen. Balancen ligger typisk i få, skarpe spørgsmål og personlig opfølgning, når det er nødvendigt.
- Hvad sælger virksomheden, og til hvem?
- Hvordan skaffer virksomheden kunder i dag?
- Hvad er en typisk ny kunde værd?
- Hvad ønsker virksomheden konkret hjælp til?
Målet er ikke flest mulige møder
Målet er flere relevante salgsmuligheder. Nogle gange er fem gode samtaler mere værd end tyve tilfældige bookinger. Derfor skal rapporteringen handle om fit og kvalitet, ikke kun volumen.